Ich bin zu Gast in einem Unternehmen. Die Verkaufsmannschaft diskutiert die Verkaufsstrategie für die nächsten Jahre: Produktportfolio, Kundenanalyse, strategische Zielgruppen. Ich weiß, dass das Unternehmen bereits beachtlich digitalisiert hat. Fällt dir der Widerspruch auf?
Wenn ja: Respekt. Du blickst voll durch. Wenn nein: keine Bange, du siehst den Widerspruch bald. Der Widerspruch:
Das Unternehmen digitalisiert schnell und umfänglich, konzentriert sich aber weiterhin auf das Was und das Wie vom Business: Was müssen wir wie tun?
Was tut die Verkaufsmannschaft? Sie geht trotz Digitalisierung auch weiterhin zum Kunden und sagt diesem: „Ich hab da was für dich. Und ich zeig dir mal, wie man das einsetzt.“ So macht man das? Fast. Fehlt ein Buchstabe: So machte man das. Früher ging man so eindirektional vor. Verkaufen, ja das ganze Business war eine Einbahnstraße: Man setzte dem Kunden etwas vor, sprach nicht mit ihm, sondern zu ihm, redete auf ihn ein. Bis er kaufte. Oder eben nicht. Die Einstellung dahinter: Ich weiß, was gut für dich ist und zeig dir das jetzt mal. Das Was und das Wie. Was fehlt?
Zum Beispiel das Wo: Lieber Kunde, wo drückt dich denn der Schuh? Vielleicht könnten wir etwas dagegen tun.
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kristin@kristin-scheerhorn.com oder +49 174 39 244 31
